artikel

Sturen op marge

Strategie 226

In een modezaak ligt per artikel de brutowinstmarge vast. Zowel de inkoop- als de verkoopprijs (afgezien van afprijzingen) is bekend. Hoe is de marge van uw bedrijf opgebouwd? Een minimum van 50 procent is noodzakelijk voor een gezond bedrijf.

Sturen op marge

De slager heeft al lang begrepen dat hij het op prijs niet wint van de supermarkt. Daar waar veel bakkers zich nog proberen te onderscheiden door ‘de brooddag’, is de woensdag ‘gehaktdag’ bij de slager geen gemeengoed meer. Menig slager zoekt het onderscheidend vermogen in een andere richting. Nog niet zo lang geleden lag de nadruk op de verkoop van vlees en vleeswaren. Tegenwoordig zie ik de nadruk verschuiven naar de verkoop van (gezonde) maaltijden, catering, kant-en-klaar barbecuevlees, specials en/of de verkoop van belegde broodjes. De slager is meer dan andere versspecialisten bezig om de consument te ontzorgen. Volgens mij een slimme strategie. Vooral omdat we zien dat er in het ‘grijze midden’ geen plaats meer is. Weg uit het midden en meer toevoegde waarde bieden, is in dat licht een verstandige keuze.

Wat levert het op?

Door toevoeging van al die nieuwe activiteiten is misschien de omzet wel op peil gebleven, maar blijft er onder aan de streep ook meer over? Ik moet u eerlijk zeggen dat mij een exact inzicht daarin ontbreekt. Daar waar het in de bakkerij meer gebruikelijk is om resultaten met elkaar te delen, ligt dat in de slagerij veel moeilijker, zo heb ik ervaren. De praktijk leert dat juist door te delen er een proces op gang kan komen, waardoor het eigen resultaat kan verbeteren.

Het afgelopen jaar heb ik in de bakkerij veel onderzoek gedaan naar de samenstelling van de omzet en de hoogte van de brutowinstmarge. In 99 van de 100 gevallen is de brutowinstmarge een getal dat naar voren komt in de jaarrekening. Het is de uitkomst van een boekhoudkundige exercitie, maar geen bewust gestuurd proces. Daar waar de supermarkt actief stuurt op marge, constateren bakker en slager achteraf als de jaarrekening op tafel komt of zij voldoende waarde hebben toegevoegd om hun kosten te betalen.

Dat is jammer, want het is wel degelijk mogelijk om aan ‘de voorkant’ te komen. In elke slagerij staat een geavanceerd kassa-/weegsysteem dat mogelijkheden biedt om de omzet van de verschillende producten en assortimentsgroepen te kunnen volgen. Bovendien blijkt in bijna alle gevallen dat met hooguit 25 verschillende producten 40 tot 50 procent van de totale omzet wordt gerealiseerd.

Start met het indelen van de assortimentsgroepen en vertel uw winkeldames dat het belangrijk is de artikelen zoveel mogelijk ‘op de goede knop’ aan te slaan. De ‘open knop’ moet zo snel mogelijk van het scherm af. Alleen dan beschikt u over betrouwbare cijfers. Door het onderstaande model in te vullen, krijgt u inzicht in het belang van de verschillende productgroepen en kan op basis van deze gegevens eventueel de prijs en presentatie van de producten in de toonbank worden aangepast.

De uitkomst van deze berekening geeft aan dat de brutowinstmarge 50 procent bedraagt. Afhankelijk van of u een eigen worstmakerij heeft, kan dit percentage oplopen naar 56 procent. De berekende 50 procent is wel het absolute minimum voor een rendabele exploitatie.

Reageer op dit artikel