Marketingexpert Paul Moers over kansen in coronatijd

Paul Moers

De coronacrisis trekt wereldwijd een spoor van vernieling door de economie. Voor de voedingsbranche heeft het virus echter niet alléén negatieve gevolgen. Sterker nog: retaildeskundige en marketingexpert Paul Moers ziet vooral kansen. “Als je een goed plan hebt, is er altijd iemand bereid een paar duizend euro te investeren.”

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: welke mogelijkheden ziet u voor versspecialisten in deze moeilijke periode?
“De coronacrisis biedt de ultieme kans om als ondernemer je ware gezicht te laten zien. Veel consumenten houden geld over. We bezoeken met z’n allen geen concerten meer, we gaan niet meer naar pretparken en we hebben door het thuiswerken veel minder benzinekosten. Dus gaan we onszelf verwennen, bijvoorbeeld door naar de slager te gaan. Het vlees is er iets duurder dan in de supermarkt, maar wat ziet het er lekker uit. Daar komt bij dat sommige klanten de supermarkt momenteel liever mijden. Het is er druk, iedereen zit met z’n handen aan die karretjes. Dat voelt link. Zij brengen liever een bezoek aan de slager of de viswinkel. Daar is meer ruimte en de kwaliteit van de producten is beter. Die klantenstroom moet je als winkelier vasthouden.”

Hoe doe je dat?

Brood_Paul Moers “Waarom liggen broden in een bakkerswinkel altijd zo saai op de schappen? wees creatief!” (illustratie: Daan Mens).

“Zorg dat je winkel er lekker uitziet. Ga niet met je kont naar de klanten staan, maar richt je winkel iets anders in, zodat de klanten kunnen zien hoe je het vlees snijdt. Zet in een bakkerij de oven in het midden van de winkel. Waarom moet het altijd zo klassiek? Waarom liggen broden altijd op die saaie schappen? En die toonbanken, daar moet je helemáál vanaf. Je winkel moet eruitzien als een werkplek, of je nu een slagerij, een viswinkel of een bakkerij hebt. Het ambachtelijke moet er vanaf druipen. Als een klant binnenkomt, moet het speeksel uit zijn mond lopen. Daarvoor moet je anders gaan denken en uit je comfortzone komen.”

Hoe kan de versspecialist dat concreet invullen?
“Kijk om je heen, naar andere industrieën. Neem als slager eens een kijkje op een boerderij. Ga met de medewerkers van je bakkerij op bezoek bij een oude molen. Dat inspireert. Als je poelier bent; maak van je bedrijf dan een kippenhok. Dat is hartstikke lollig. Kippengaas is goedkoop en je kan er van alles aan ophangen. Wees creatief.”

Maar niet iedere retailer beschikt over marketingtalent, of over voldoende budget om het uit te besteden.

Viswinkel_Paul Moers

“Laat in je viswinkel zien waar je vis gevangen is” (illustratie: Daan Mens).

“Dan haal je iemand van een ontwerp-opleiding erbij en die geef je een praktijkopdracht: bedenk tien ideeën met kippengaas. Of je start een crowdfunding en zoekt investeerders. Iedereen roept meteen dat dat niet kan. Dan roep ik: dat kan wel, zet je schouders eronder. De spaarquote is enorm in Nederland. Gezamenlijk hebben we honderden miljarden op de bank staan. De rente levert niets op en de meeste mensen durven – terecht – niet te beleggen. Als je een goed plan hebt, is er altijd iemand bereid een paar duizend euro te investeren. Je kan een architectuurstudent inhuren, die het plan voor je maakt. Je huurt iemand in die je helpt met het vinden van investeerders. Dat hoeft ook niet de wereld te kosten.”

Ondanks de toestroom van nieuwe klanten, lijken de omstandigheden momenteel niet erg gunstig: corona-uitbraken bij vleesfabrieken, toenemende kritiek op de consumptie van vlees, economische onzekerheid. Is dit wel een geschikt moment om je winkel op de schop te nemen?
“Je moet nu júist durven te investeren. Mensen maken zich zorgen over de kwaliteit van het vlees, door de uitbraken in vleesfabrieken en de beelden van vlees op Chinese markten. Dat maakt mensen schrikachtig. Dan heb je nog de opkomst van de flexitariër, die steeds kritischer wordt over wat hij eet. Waar komen de koeien van de slager vandaan en wie levert het graan van de bakker? Onze eigen kwetsbaarheid is nog nooit zo duidelijk voelbaar geweest. De voedingsspeciaalzaak kan daarop inspelen: ‘Bij mij is het overzichtelijk en veilig. Mijn producten zijn goed en ik weet waar ze vandaan komen.’ Voor een supermarkt is het veel moeilijker die boodschap uit te dragen.”

Hoe kan een voedingsspeciaalzaak die boodschap uitdragen?  Worst_Paul Moers

“Klanten prikkel je niet met de zoveelste foto van een lachend biggetje in je slagerswinkel” (illustratie: Daan Mens).

“Door een verhaal te vertellen. Je moet mensen prikkelen, dat doe je niet met de zoveelste foto van een lachend biggetje. Plaats in de etalage van je slagerij een foto van de koe die je op dat moment in je producten verwerkt: Bella 28 van de wei aan de overkant. Voor de klant voelt het bijzonder als je een stukje van die koe voor hem afsnijdt. Met beelden kan je mooie verhalen vertellen. Ik zou mensen niet adviseren een eindeloze hoeveelheid borden met teksten op te hangen. Laat zien waar je vis wordt gevangen of waar je graan vandaan komt. Zet een gigantische foto van die molen in je zaak.

Welke rol spelen de medewerkers?
“Zij leveren de service. Ik koop mijn brood bij bakkerij Van Otten in Enter. Als mijn favoriete brood er niet is, komen zij het brengen. Met die service durf ik echt geen brood meer te kopen in de supermarkt. Daarnaast hebben zij fantastisch veel kennis van hun producten. Voor een speciaalzaak is dat essentieel.”

Binnenkort verschijnt uw nieuwe boek, met de titel ‘Fuck de prijs, lever de service’. Is de prijs niet belangrijk?
“Je moet je producten uniek maken. Als ik een speciaalzaak met bodemprijzen zie, denk ik: flikker op met je prijs. Als het om de prijs gaat winnen supermarkten het toch wel.”

U geeft aan dat de coronacrisis veel kansen biedt. Ziet u de toekomst ook zo rooskleurig?
“Dat virus is voorlopig de wereld niet uit en de samenleving blijft er de komende tijd heel anders uitzien dan vóór de crisis. Mensen gaan zich meer lokaal oriënteren en grijpen terug naar wat vertrouwd is. Slagers, viswinkels en bakkers kunnen daarvan profiteren. Dit is het moment om te investeren in vernieuwing en op zoek te gaan naar partnerships.

Kijk bijvoorbeeld of je kan samenwerken met een restaurant. Zo wordt je merk steeds bekender. Maar dan moet je natuurlijk wel iets bijzonders leveren. Als je het zoveelste flutbroodje levert, schiet je er niks mee op. Verwen je klanten.”

Topper in marketing

Paul Moers werkt als strategisch adviseur voor nationale en internationale ondernemingen. Nadat hij directeursfuncties bekleedde bij onder meer Unilever en Gall & Gall werd hij in 2010 directeur van Paul Moers Strategic Marketing Services. Zijn bureau is gespecialiseerd in merk- en imagovraagstukken en strategie. Moers heeft veel ervaring in de wereld van retail en voeding. Hij was verantwoordelijk voor de strategie en merkprojecten van onder andere Jumbo, Ahold, Unilever, Nestlé en Grolsch. Moers staat al jaren in de top 100 van de beste marketeers van Nederland. In 2011 werd hij door Tijdschrift voor Marketing uitgeroepen tot een van de zes beste marketingadviseurs van Nederland.

Lees ook
VN organiseert wedstrijd voor bedrijven die het voedselsysteem transformeren

VN organiseert wedstrijd voor bedrijven die het voedselsysteem transformeren

Kleine en middelgrote bedrijven en start-ups die zich bezighouden met het transformeren van voedselsystemen, kunnen zich opgeven voor de Best Small Business-wedstrijd van de Verenigde Naties.

Laat geen geld liggen!

Laat geen geld liggen!

Het inkomensplaatje van veel belastingplichtigen zal er door corona anders uitzien dan voorgaande jaren. Zijn er naast de overheidsmaatregelen nog meer mogelijkheden om de pijn wat te verzachten?

Keurslager van Linschoten succesvol met barbecuecatering

Keurslager van Linschoten succesvol met barbecuecatering

Keurslager Van Linschoten zit al sinds 1908 in de Rotterdamse wijk Kralingen. De slager is met recht een begrip in Rotterdam en bouwt ook daarbuiten steeds meer naam op. Dat heeft de slagerij te danken aan kwaliteit, ondernemerschap én het winnen van diverse nationale titels. Barbecuevlees is een belangrijk onderdeel voor de slager, die ook barbecuecatering...